Формирование политики ценообразования клиентоориентированной фирмы

ВВЕДЕНИЕ

Проблема ценообразования клиентоориентированной компании заключается в том, что современный рынок удовлетворяет практически все насущные потребности покупателей.
В борьбе за покупателя каждый участник бизнеса старается привлечь к себе потенциального покупателя различными способами, наиболее важным среди которых является политика ценообразования.
Исходя из вышеописанной проблемы вытекает актуальность исследования.
Актуальность темы «Формирование политики ценообразования клиентоориентированной фирмы» заключается в том, что в условиях функционирования рыночной экономики значение цены огромно и важно, от ее уровня зависит прибыльность организации, размер сбыта и получаемой выручки, спрос на продукцию фирмы. Данная тема актуальна и с точки зрения её влияния на экономику России в целом, - ведь бизнес является важным источников пополнения государственно бюджета РФ.
Политика ценообразования - одна из важных составляющих социально-экономической политики государства и эффективной деятельности фирм, их конкурентоспособности на рынке.
Предмет работы - ценообразование.
Объектом исследования - гостиница «Абсолют».
Цель работы - исследование политики ценообразования гостиницы «Абсолют».
Для достижения поставленной были выделены и решены следующие задачи:
- рассмотреть ценовую политику современной организации и методы ценообразования;
- изучить классификацию методов ценообразования;
- исследовать ценообразование клиентоориентированной компании;
- составить характеристику гостиницы «Абсолют»;
- проанализировать особенности ценообразования, используемые в гостинице «Абсолют»;
- разработать рекомендации по совершенствованию ценовой политики.
Период исследования 2018-2020гг.
Методы исследование: изучение специальной научной и учебной литературы, монографический метод, метод сравнении, горизонтальный и вертикальный анализ.
Практическая значимость работы состоит в том, что в ней показан алгоритм ценообразования в сфере услуг на примере конкретного отеля - «Абсолют» и предложены рекомендации по улучшению ценообразования.
Работа состоит из введения, теоретической главы, практической главы, рекомендательной главы, заключения, списка литературы, приложений.
Работа размещена на 42 страницах, включает 6 таблиц, 16 рисунков, 17 источников использованной литературы, 2 приложения.

1 ОСНОВНЫЕ АСПЕКТЫ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОЙ КОМПАНИИ

1.1 Ценовая политика организации и методы ценообразования

Цена - это один из важнейших элементов для управления рыночным механизмом экономики, так как от цены зависит востребованность, доступность товара для населения, поступления в гос. бюджет, возможность расширенного воспроизводства для фирмы. Цена может быть подвержена влиянию различных факторов, которые нужно учитывать (рис. 1) [5, с. 79].

Рисунок 1 – Факторы, влияющие на уровень цен

Потребительский выбор: возможность производителя реализовать свой товар зависит от товаров-аналогов на данном рынке, товаров-заменителей, от ассортимента товаров, реализуемых различными фирмами.
Предложение: в зависимости от того, как много товара на рынке, будет зависеть и цена на него – если предложение ниже спроса, производители могут завысить цену на товар и наоборот.
Альтернативы производства: покупатели могут удовлетворять какую-ту одну свою потребность разными видами товаров – товарами-заменителями.
Государственное регулирование: государство может устанавливать тарифы, ставки, ограничение на рост определенных видов товаров, продукции, работ, услуг, ресурсов.
Спрос: возможность производителя реализовать свой товар зависит от спроса на него со стороны потребителей, при этом спрос зависит от качества, от цены товара [3, с. 78].
Наиболее распространено деление цен в рыночной на следующие группы (рис. 2):


Рисунок 2 – Классификация цен в зависимости от степени
вмешательства государства в их формирование

Одним из классификационных признаков для цен в современной экономике является классификация видов цен в зависимости от сферы товарного обращения, которая представлена в таблице 1.

Таблица 1 – Классификация видов цен в зависимости от сферы их действия на внутреннем рынке России [11, с. 145]
Сфера дейст-
вия цен Виды цены Разновидности цены
Производство Отпускные цены
(Оптовые) Отпускная (оптов.) цена фирмы
Трансфертная цена
Опт. торговля Цены закупки Отпускная цена промышленности
Рознич. тор-
говля и услуги Розничные цены Цена розничной торговли
Цена общественного питания
Цена на бытовые услуги
Сельское
хоз-во Закупочн. цены Гарантирован. цена
Цена фактической реализации
Средняя цена фактической реализации
Транспорт Тарифы на перевозки Тариф на перемещение грузов; тариф на погрузочно-разгрузочные работы
Строитель-
ство Сметная стоимость
Прейскурантная цена
Договорная цена Сметная стоимость объекта
Цена на строительную продукцию и др.

Гражданский кодекс РФ (ст. 424) определяет особенности существующей практики ценообразования. В ст. 424 написано, что при выполнении договора оплата производится по цене, которая устанавливается посредством соглашения сторон. В ст. 424 утверждается практика использования свободных рыночных цен в РФ [1].
Формирование цены на продукцию (товары, услуги) фирмы начинается в сфере производства.
На рисунке 3 показано формирование цен на продукцию фирмы в процессе товародвижения:

Рисунок 3 – Формирование цен в процессе товародвижения

Управление ценами фирмы на её продукцию (товары, работы, услуги) - это комплекс действий финансиста фирмы по использованию цены как средства увеличение её прибыли [9, с. 85].
Рыночная цена продукции и её предложение на рынке находятся в прямой зависимости друг от друга, что показано на рисунке 4.



Рисунок 4 – Зависимость цены от спроса:

1 – спрос,
2 – предложение [6, с. 143]

Точка пересечения кривых линий спроса и предложения на рассматриваемую продукцию – это рыночная цена продукции, уравновешенная согласно законам спроса и предложения на продукцию. Это цена называется ценой рыночного равновесия, что подразумевает реально существующую цену на рынке данной продукции.
В коммерческом ценообразовании стратегия разрабатывается с учетом принципов ценовой политики. Ценообразование может быть активным или пассивным [12, с. 278].
На рисунке 5 приводится схема всех видов ценообразования в современной рыночной экономике:


Рисунок 5 – Место коммерческого ценообразования
в общей системе рыночного ценообразования

На уровень цен гостиничных услуг оказывают влияние следующие факторы:
- себестоимость услуги;
- уровень цен на подобные услуги у конкурентов;
- соотношение между спросом и предложением;
- уровень зарплаты работников.
Одной из главных составляющих при определении цены на гостиничную услугу является, например, стоимость гостиничного номера [12, c. 73].
Гостиницы (отели) разных категорий включают в стоимость проживания клиентов различный набор услуг.
Конкретный набор услуг определяется требованиями, установленными стандартами в рамках законодательства РФ для соответствующей категории гостиниц.
Одни и те же услуги для гостиниц одной категории являются дополнительными, а для другой гостиницы могут быть обязательными и включаются в стоимость проживания. Следовательно, исходя из звёздности гостиницы, исполнитель (менеджер) самостоятельно определяет перечень услуг, которые входят в цену номера, но с учётом требований законодательства РФ.
Цена гостиничных услуг также зависит от комфортности условий проживания, предоставляемых клиенту гостиницы.
Обычно за определённые условия размещения в гостинице (1-местное, 2-местное, 3-местное) в определённой категории номеров руководство гостиницы устанавливает базовые цены, которые рассчитываются за сутки проживания (без скидок).
Практические во всех гостиницах предусматриваются специальные цены, которые включают скидки по сравнению с базисными ценами. Специальные цены работники администрации гостиницы фиксируют в отдельных прейскурантах. Эти цены могут применяться для следующих категорий клиентов гостиницы:
- группы иностранных граждан более 10 чел.;
- туристические группы;
- постоянные клиенты;
- размещение на неполный день [7, c. 123].
Таким образом, на уровень цен гостиничных услуг оказывают влияние себестоимость услуги; уровень цен на аналогичные услуги у конкурентов; соотношение спроса и предложения; уровень заработной платы персонала.

1.2. Классификация методов ценообразования

Все существующие методы ценообразования можно объединить в три большие группы:

Рисунок 6 - Классификация методов ценообразования [3, c. 128]

I. Затратные методы ценообразования (формирование цен на основе затрат предприятия):
Методы, основанные на учёте затрат компании, отражают ориентацию на производство. Эти методы являются традиционными и самыми распространёнными, что обусловлено наличием нужной информации у компаний, простотой расчётов, возможностью определить нижнюю границу цены посредством расчёта точки безубыточности. Данные методы имеют существенные недостатки:
- не учитывается уровень спроса покупателей (потребителей) на производимую (реализуемую) продукцию;
- «затратная» цена на продукцию не отражает меры её ценности для покупателей;
- метод игнорирует влияние цен конкурентов и их поведение на рынке на продукцию анализируемого предприятия.
Рассмотрим 3 варианта формирования цены